Alguns dos vendedores da Amazon já devem ter perguntado: “Como funciona o ranking de produtos na Amazon”, e provavelmente todos os vendedores já devem ter questionado: “Como coloco o meu produto na primeira página da minha categoria?”.
Vários estudos mostram que 80% dos cliques, realizados pelos utilizadores da Amazon, ocorrem na primeira página. Por outro lado, 60% desses cliques são realizados nos 3 primeiros produtos, onde a maioria dos utilizadores não passa da primeira página durante a sua pesquisa por um produto.
Por estes motivos, torna-se fundamental colocar o nosso produto na primeira página da respetiva categoria para que se possa obter o máximo número de vendas possível. Vejamos então quais são os diferentes fatores que influenciam o posicionamento dos produtos na Amazon e o que é preciso ter em atenção enquanto vendedores.
Como funciona o algoritmo que posiciona os produtos na Amazon?
O algoritmo da Amazon, que posiciona os produtos numa pesquisa de resultados, chama-se A9. O seu objetivo principal consiste em listar os produtos mais relevantes sempre que um cliente efetua uma pesquisa. O algoritmo analisa em detalhe todas as listas de produtos e indexa as palavras-chave que nelas constam. Capaz de analisar que tipo de produto se trata, o algoritmo analisa as vendas anteriores, padrões de tráfego passado e outras métricas de desempenho, para que no final possa fornecer os resultados mais relevantes ao cliente, e tudo isto acontece num abrir e fechar de olhos!
Quais são os fatores que afetam o ranking dos produtos na Amazon?
Tudo indica que existem dois fatores que influenciam significativamente o posicionamento dos produtos na Amazon:
1. Desempenho e Conversão
2. Relevância
1. De que forma o desempenho e a conversão afetam o ranking na Amazon?
1.1. Vendas
Sem margens para dúvidas, o número de vendas é o fator mais importante para colocar um produto no topo de uma pesquisa de resultados. Basicamente, quantos mais produtos forem vendidos, mais lucro a Amazon irá ganhar em todo o processo. Para se saber qual o posicionamento de um determinado produto, basta consultar o BSR (Best Seller Ranking), que é o Ranking dos produtos Mais Vendidos para uma dada categoria, e subcategoria, na Amazon. Quanto menor for o BSR de um produto, numa determinada categoria, maior serão as suas vendas. No exemplo em baixo, podemos ver que o produto está posicionado em #10 na categoria “Kitchen & Dining” mas em #1 na subcategoria “Seasoning & Spice Choppers”. Ou seja, quanto menor for o BSR, melhor!
1.2. Como alcançar a primeira página da Amazon
Como vimos anteriormente, é tudo uma questão de vendas. Quanto mais vendas tivermos mais avançamos até à primeira página, e e quanto mais avançamos até à primeira página, mais vendas obtemos – é um ciclo vicioso!
Então como chegar à primeira página, ou por outras palavras, como vender mais?
Vejamos algumas formas de impulsionar as vendas na Amazon:
1.2.1. Publicidade na Amazon
Ao lançar um novo produto na Amazon pela primeira vez, não terá qualquer histórico de vendas ou de avaliações (reviews), pelo que é muito improvável que o seu produto esteja na primeira página.
Para isso, deverá criar e lançar diversas campanhas de publicidade na Amazon, também conhecidas por PPC (Pay Per Click). Os vendedores da Amazon com uma conta profissional têm acesso à criação de anúncios patrocinados, e os vendedores com marcas registadas também têm acesso a anúncios Sponsored Display e Sponsored Brands.
Deverá lançar campanhas publicitárias, automáticas e manuais, incluindo nesta última, palavras-chave relevantes de grande volume de modo alcançar uma grande parcela dos clientes na página um.
1.2.2. Marketing nas redes sociais
No mundo atual, se a sua marca não tiver presença nas redes sociais, poderá estar a ficar para trás. Não é obrigatório mas é recomendável que a sua marca tenha uma presença em várias redes sociais. Apesar da Amazon ser a plataforma número um no que respeita a pesquisas e vendas de produtos, muitos da geração Z e da geração Millennials iniciam as suas pesquisas de produtos em plataformas de redes sociais, tais como o TikTok e o Instagram.
1.2.3. Otimização das listas de produtos
Ter uma lista de produto otimizada é um dos passos mais importantes para garantir o melhor desempenho do seu produto na Amazon. Certifique-se que tem fotos profissionais, claras e atrativas, e que o seu título, pontos principais e descrição são claros, concisos e usam as palavras-chave mais relvantes do seu produto.
1.2.4. Reviews
As reviews são um dos fatores que influenciam a decisão do comprador, principalmente quando um produto tem poucas ou nenhumas avaliações. Para isso, é necessário obter o máximo de reviews possíveis, de 4 ou 5 estrelas, para que o seu produto gere confiança aos compradores e desta forma ocorra mais vendas. Ao vender mais, irá gerar mais reviews e por consequência irá subir no ranking da primeira página.
2. Palavras-chave e relevância
A maioria dos produtos que são vendidos na Amazon são feitos através de uma pesquisa de produtos. O comprador introduz as palavras que descrevem o produto que procura e de seguida é listado uma série de produtos no resultado da pesquisa. Analisam a lista e selecionam o produto que lhes parece ser o mais relevante para as suas necessidades, finalizando com a compra do produto.
Se quiser que o seu produto surja nos resultados de pesquisa, terá que controlar a pesquisa, e para isso, terá que fazê-lo através do uso de palavras-chave e ter em conta a sua relevância.
As palavras-chave indicam ao algoritmo da Amazon o que é o nosso produto e qual a categoria que está inserido, e por isso é imperativo utilizar as palavras-chave mais relevantes em toda a lista do produto, inclusive no ALT text das imagens. Existem algumas ferramentas para encontrar as palavras-chave mais relevantes, como é o caso do Keyword Scout, da Jungle Scout.
2.1. Título
O título é o elemento mais importante da lista de produto na Amazon, e por isso, deverá ser constituído pelas palavras-chave mais utilizadas pelos compradores e que descreva o seu produto. Tenha em atenção que o título deverá ser claro, conciso e atrativo, não ultrapassando os 200 carateres permitidos pela Amazon.
2.2. Bullet points
As informações contidas nos marcadores das características do produto são também indexadas e pesquisáveis pelos clientes. Esta é outra área da sua listagem onde deverá incluir as palavras-chave que pretende indexar.
Cada campo das bullet points tem um limite de 500 caracteres, no entanto, é boa prática não exceder os 200-250 carateres, pois será demasiado texto para o comprador ler (ninguém tem paciência para ler colunas de texto). Por isso, inclua palavras-chave para descrever brevemente as características, benefícios ou atributos do seu produto.
2.3. Descrição
Outra área onde poderá inserir mais palavras-chave é na descrição da sua lista. Terá a possibilidade de inserir até 2000 caracteres com informações relevantes sobre os seus produtos. Esta seção é sem dúvida o melhor local para fornecer informações detalhadas sobre os seus produtos e inserir algumas palavras-chave adicionais.
2.4. A+ Content
Se efetuou o registo da sua marca na Amazon, terá também acesso ao Conteúdo A+, que lhe permite criar descrições mais atrativas, com imagens, infográficos e vídeos. Existem diversos módulos disponíveis para poder criar uma descrição mais rica e apresentável dos seus produtos.
A utilização do conteúdo A+ poderá ajudar a aumentar a sua taxa de conversão, uma vez que os seus conteúdos irão destacar-se muito mais relativamente à descrição típica de uma lista de produto.
2.5. Termos de pesquisa
No backend da sua lista de produtos poderá (e deverá) inserir mais palavras-chave no campo “Search Terms” ou “Generic Keyword” (a Amazon vai mudando o nome com o passar do tempo). Neste campo poderá inserir até 500 caracteres, por isso coloque palavras-chave relevantes ao seu produto, sinónimos, palavras-chave mais compridas e até mesmo em outros idiomas, se fizer sentido. Não deverá repetir palavras-chave, nem colocar nome de marcas da concorrência ou ASINs.
2.6. Taxa de conversão
Uma taxa de conversão (CVR) é uma métrica de vendas que ajuda os profissionais de marketing digital e os vendedores da Amazon a compreender a eficácia do seu produto relativamente às suas vendas. Esta taxa é calculada dividindo o número total de visitantes ou sessões pelo número total de vendas. Por exemplo, se 10 em cada 100 clientes comprarem o seu produto, a sua taxa de conversão será de 10% (que é o CVR médio na Amazon).
A Amazon ainda disponibiliza outra métrica, também importante, chamada de “Percentagem de sessão unitária”, que tem em consideração o número real de unidades encomendadas. Por exemplo, se 3 em cada 10 clientes efetuarem um pedido de uma unidade cada, a taxa de conversão será de 30%, no entanto, se 2 destes 3 clientes decidirem encomendar 2 unidades cada, a taxa de conversão será também de 30% (3 sessões/10 clientes) mas a percentagem de sessões unitárias passou agora para 50% (5 encomendas / 10 clientes).
O objetivo da Amazon é vender o máximo de produtos possível, e por isso, esta tem preferência na percentagem de sessões unitárias em vez da taxa de conversão. Tendo este fator em conta, será importante criar estratégias para vender o máximo de produtos de uma vez só, para que possa subir no ranking até à primeira página o mais rápido possível. Por exemplo, se criar encomendas de múltiplas unidades, através de Bundles virtuais, promoções (Compre um e Leve outro) ou descontos de várias unidades (compre 2 e obtenha 10% de desconto), irá beneficiar na subida do seu ranking até ao topo da primeira página.
2.6.1. Outros fatores que afetam a taxa de conversão
Preço: As listas de produtos com um preço mais baixo em relação à concorrência apresentam normalmente uma taxa de conversão mais elevada. No entanto, não é uma estratégia viável a longo prazo, uma vez que competir apenas com base no preço levará a guerras de preços e a uma redução do valor a nível geral.
Cupões: A utilização de cupões contribuem também para um aumento do CVR uma vez que o cliente consegue visualizar o desconto quando realiza a pesquisa de produtos. Se o desconto for interessante, a probabilidade de o cliente comprar o produto será maior.
Método de despacho: Se utilizar o FBA (Fulfilled By Amazon) em vez do FBM (Fulfilled By Merchant), terá mais hipóteses de obter vendas (logo, mais conversões), pois o cliente é beneficiado com envios gratuitos e com entregas em 2 dias, graças ao serviço Prime incluído.
Conclusões
Para se chegar à primeira página da Amazon, na categoria do nosso produto, é necessário ter um bom produto, ter uma boa lista de produto (fotos atrativas, e texto com palavras-chave relevantes), ter boas reviews e lançar campanhas de PPC, cupões e promoções para empurrar a nossa lista até ao topo.
Se precisar de ajuda em alguma destas etapas, poderá contactar-nos. Teremos todo o gosto em ajudá-lo(a).
Boas vendas!
